下一个BAT，下一个TMD
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内容来源：2018年12月21-22日，在由宁波市经信委、宁波市商务委、宁波市口岸打私办、宁波市鄞州区人民政府主办，托比网承办的“第五届中国产业互联网大会”上，盛景网联合伙人颜艳春进行了以《产业路由器+X模式，重构万亿存量市场——从电商经济体到产业共同体》为主题的精彩分享。经讲者授权笔记侠整理发布。
讲者 | 颜艳春
封图设计 | 子墨 责编 | 嘉琪
第 2843 篇深度好文：9661 字 | 13 分钟阅读
完整笔记•商业模式
本文优质度：★★★★★+ 口感：枇杷
笔记君说：
此次大会围绕“下沉、耦合、协同”三大主题，对中国产业互联网的发展进行了全面总结，对未来也进行了全面展望。
接下来，和笔记君一起跟随颜艳春老师的步伐走进今天的文章。
以下，尽情享用~
大家下午好！
产业互联网赛道是一场持久战，绝对不是一个闪电战。
现今，中美贸易背后，实际上是一场争夺世界经济体领袖之战，第一大和第二大，正在进入相互叫板期。
在这个阶段，企业家们也遭受了巨大痛苦。但无论是B2C、B2B还是C2C电商，都已经出现了头部效应。
在B2C市场，阿里巴巴8万多人，创下了今天接近700亿规模的净利润，中国已经进入了单寡头时代。
今天，大家最大的终局判断是什么？在TMD和BAT这两个阵营内，要么投降，要么可能死去。这一切的变化让产业互联网赛道的企业家们非常绝望。
伟大诗人莱昂纳德·科恩（Leonard Cohen，《Anthem》）一句“万物皆有裂缝，那是光照进来的地方”，在这个创业寒冬，为很多企业家带去温暖。
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人与人最大的差距，或企业家与企业家最大的差距，不是你今天的财富，你的资源，你的团队，而是我们对未来的认知。
当BAT、TMD在一线很牛的时候，广阔的三四线城市中PKQ（拼多多、快手、趣头条）大规模崛起，拼多多已经是接近4亿人口的经济体，依然超过京东；
趣头条，应用区块链的思想，看新闻赚金币的商业模式已经带来了1.8亿的用户；
快手也变成了7亿人口的经济体。
再看看伟大的帝国到底有什么裂缝？
有一天，老爷子要翻一下我家花园，我就到某著名电商App上下了一张“锄头”订单。结果，足足等了5天，这个订单从北京——上海——嘉兴，花了28块钱运费。
在第三天，我在家门口，发现有一个卖锄头的小店老板。
我就在想：
为什么今天的电商经济体不愿把我家门口的小店老板和我建立供需配对？
因为他们的商业模式，货币化模式是流量分发的广告模型。
我们都知道阿里妈妈的逻辑，谁给的钱多，就让谁进入搜索商品用户的前几屏。如果进入不了他们的前5屏，就没有很多机会接触到消费者。
这就是帝国小小的裂缝，在吱吱作响。
根据阿里研究院的数据，在淘系品牌里面，平均每件物品的运输距离是1000公里。
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中国的层层分销导致80%的库存积压在产业链的上游和中游。2017年因为层层转运的物流成本占据GDP的14.6%，大量无效库存和无效运输浪费在高度碎片化的线性分销链条上。
2017年，中国消费市场是36.6万亿，以万亿作为单元的时候，至少在这个市场有36个。
这个市场正在快速迭代和升级，2018年消费品市场前三个季度对中国GDP的增长贡献了78%，还能基本保持9%左右的增长。
所以在未来10-15年时间，中国消费品市场会成为全球最大的消费品市场，可能会突破100万亿。
中国14亿人口红利从数量红利进化成为结构红利，3亿新中产市场、3.78亿Z世代市场、5亿小镇青年市场、2亿多银发老人市场，3亿母婴市场，1.5亿宠物市场，正在加速将世界工厂进化成为世界市场，制造大国进化成为消费大国，服务大国。
这，意味着什么？怎么突破万亿级的存量市场？有三种模式：
第一种是1.0杜月笙武力征服时代。
产品同质化、渠道同质化、营销同质化，甚至我们和客户进行的社交都是同质化的。
然而，像杜月笙一样用斧头砍死斧头帮的干法，在同质化的今天，已经失效。
第二种是2.0摩根资本征服时代。
想当年，摩根的儿子皮尔·庞特先生整合了美国铁路行业，最后垄断了70%的市场份额。
但在今天，很不幸，在中国任何万亿级的市场里，基本都是碎片化的市场，前100家公司总的利润或收入也不会超过这个市场的10%。
在这样高度碎片化的市场，资本显得非常没有力量。如何才能打破碎片化、同质化存量市场的增长瓶颈，我提出了一个3.0的产业互联网模型，叫产业路由器+X的产业整合模型。
一、从电商到路由器，
产业共同体崛起
从电商到路由器背后，产业共同体正在崛起。
1.新周期：ABCD+X，一个月就是一个季度
那为什么会有这样新的商业模式呢？
因为今天一个新的技术周期正在形成，简单地说，就是ABCD+X（AI人工智能、Blockchain区块链、Cloud云计算、Data大数据）。
人工智能，是从蒸汽机、电气之后的第三次生产力革命；AI算法正在吞噬世界；区块链是从股权、期权之后的第三次生产关系革命，给用户分钱的币权制度正在重构每一个经济体。
ABCD新技术已经进入每一个传统产业，我们看到，ABCD在加速每一个旧产业的迭代和升级，一个月可能就是一个季度。
今天，大量创新物种和超级物种如雨后春笋般诞生。这次最大的不同是这些超级物种背后，不仅仅是某个新零售或某个新制造、新金融、新媒体、新物流，而是这五个东西杂交以后的混血儿。
如果说消费互联网是物理反应，完成了人与信息、人与商品、人与服务、人与人的连接，是信息互联网，而产业链上各个节点仍然是孤岛，数据仍然是孤岛，那么，产业互联网就是化学反应，是人与资产、人与企业、人与产业、产业与产业的连接，是价值互联网。
这些超级物种既是新零售、新制造，也是新金融、新媒体和新物流，业务模式往往走向融合，走向杂交，这是一个最有生命力的“杂种”诞生的时代。
ABCD+X，将产业链几千家上游、几万中游和数百万家下游团结起来，打破产业边界，穿破利益分割的重重壁垒，通过产业路由器，加速重构全产业链，大大提升全产业链的快反能力。
案例1：滴滴
今天看滴滴这个产业共同体的内核，通过产业路由器的AI配对，把2000多万出租车司机和3亿多乘客免费连接和免费配对，我们坐哪位司机的什么车，是AI算法的帮助。
案例2：美国Tinder和中国探探
现在年轻人找人生伴侣，美国有一个Tinder，帮助全球的年轻人进行了人生第一次或更多次的约会，差不多是200亿对约会。
中国有一个相同的应用叫探探，把探探打开，香格里拉附近方圆5-10公里的姑娘就推荐过来了，当你左划不喜欢，右划喜欢、上划超级喜欢的时候，这个算法就开始在理解你喜欢什么样的女孩，我们的AI会帮助你传送秋波。
案例3：大搜车
在汽车市场，出现了一个中国最大的汽车产业共同体大搜车，现在GMV规模已经接近3500亿人民币，利润估计超过1亿美元，最近12个月融资超过9亿美元。
他们的创始人姚军红先生2012年从神州租车出来，在北京最大的金源Mall开了两万平米的二手车店。
2015年初，他把北京团队砍掉，重新在离阿里巴巴不到1.2公里的地方开始人生第三次创业。
每天开着滴滴车准备挖阿里的人，结果他发现晚上去九点半以后人多，挖的人是最好的。
2015年他们从SaaS出发，重新对未来做了一个思考：他们不再想成为又一个二手车店的老板。
今天他们通过产业路由器，团结了11万个二手车店的老板，不赚中间的差价和交易佣金。他们重新出发，他们发明了一个二手车的探探。
比如在宁波冯老板的二手车店可能收到了一部宝马，但是往往一等两个月也卖不出去，整个行业的平均业务周期，基本上要等上50天到60天左右。
但是这时在可能杭州也有二手车店的老板，他可能有喜欢宝马的客户，但就是收不到宝马车。
在双边市场都非常碎片化的一个单边市场体系里面的话，探探式的共享，通过AI配对后的新的玩法诞生了。
宁波的冯老板把自己收到的宝马一键分发给离他方圆300公里内的（注意，不是全网全渠道发布，也不是全国发布），可能方圆300公里有另外80个老板也开了二手车店，他把这个“秋波”信号送出去后，AI用这个“秋波”找到另外三个老板。
这种干法迅速加速了业务周期，把原来平均60天的业务周期降到了平均不到20天，有的好车，甚至5天就能卖出去。
3年来，这家公司放弃了传统加盟连锁的老套路，获得了巨大的增长，这就是大搜车产业路由器模式。
通过需求端共享客户资产，供给端共享二手车库存资产，他把供给端有车的，需求端有客的，供需双方这些资产闲着也是闲着，大家共享出来，方圆300公里大家共享一盘货的库存，弥补了供给端收车的随机性和需求端卖车的不确定性。
他没有消灭中间商，但却打造了汽车行业最大的产业共同体，从一个孤岛型的单边市场，发展成了路由器驱动的供需配对的双边市场。
2017年开始推动新车业务和金融服务，提供“弹个车”金融服务，如今“弹个车”金融小店超过了5000多家，到目前为止他们不仅团结了10多万的二手车商，也团结了很多4S店、二网，整车品牌商和金融机构，形成了多边市场的繁荣格局。
案例4：小米
接下来，我们看小米的变化。在7年前，小米在人们的心目中是一家手机公司，现在变成了4000亿港币规模的经济体。
在供给侧，盛景母基金覆盖的顺为基金投了99个每一个品类最好的产品公司。
但在需求端，把三四线城市的3.7万个小店和一二线城市自己开的小米之家、还有线上商城，天猫商城，整个全场景的流量团结起来，迅速打造了3亿工科男的家生活路由器，获得了巨大的成功。
案例5：汇通达
汇通达今年GMV估计将突破3000亿，利润可观。它团结了1.6万个小镇近10万个小店老板，是农村最大的产业共同体。
盛景去年投资了1亿到汇通达，为什么阿里今年重仓投资了45亿到这家公司，为什么汇通达能够比村淘做得还要大、还要好？
2011年汇通达开始进入农村市场时，只是一个批发商。一直到2014年、2015年，看起来是一家披着互联网的狼皮，干的是交易生意，仍然是一个天天挣着经销差价的一家公司。
2016年时，他们也打造了一个产业路由器，现今，已经把每个小镇上的99000多个小老板的碎片需求汇集起来。
就像三峡大坝一样，在需求端把产业链下游大量闲置的客流、订单流，在供给端每一个品牌在全国各地分销网络还有大量闲置的库存，通过路由器直接连接起来，不赚中间差价，这样的连接叫b2f产业路由器。
今天，围绕7000多万农民轻中产的“新农村生活的产业路由器”就这样诞生了。现在的汇通达已经是一家非常赚钱的农村的新经济平台公司了。
案例6：7-11
2015年，我有机会对7-11日本公司的损益表做了一番研究。
研究发现，7-11不再是传统意义上的连锁便利店公司，8000名员工创造了100亿净利润，人效达120万，毛利率竟然达到90%，20.5%净利润率，小店库存天数为10天。
当时的董事长铃木敏文先生团结了2万个夫妻老婆店，178个工厂和140个物流配送中心的老板，打造了一个产业共同体。
在这个经济体里，他们创造了一个全新的产业模型，就是“产业路由器”，不赚中间差价，不赚交易费，不赚通道费，不赚阿里流量分发的广告费。
它打造了一条没有任何收费站的“产业高速公路”，把产业链最弱势的2万家零售终端的碎片流量团结起来，迅速形成了规模优势。
三、共生型产业大坝
1.建立共生型产业大坝
我们看到这些公司打破了1.0和2.0的线性增长模式，但无论1.0杜月笙模式，还是2.0摩根模式，损益表的毛利结构并没有改变，关键是今天出现了增长的瓶颈。
今天中国市场最不缺的是又一个零售店、又一个批发商，又一个贸易商，今天只要我们能够把它们团结起来，边际成本逐渐为零，产业共同体就形成了。
这样的商业模型会成为人们心目中的“超级物种”，这种“超级物种”就是团结一切可以团结的全产业链上游、中游和下游的产业力量。
通过b2f产业路由器，建立最深的价值洼地和产业护城河，打造出这样一个赋能型的共享经济体，形成共生型的产业大坝。
所以，你可能不需要有自己的工厂和零售店，甚至不需要有自己的物流中心，但可以通过共享经济，通过“b2f产业路由器”把双边市场连接起来。
这里面我们看到有三种商业模式：
第一种叫“b2f交易路由器，b2factory工厂”；
第二种是“b2f交付路由器，b2fufillment履约方”；
第三种是“b2f金融路由器，b2finance金融机构”。
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产业共同体，是产业互联网独角兽的摇篮。
2.在哪些市场，产业共同体最有机会？
我们做了这么一个机会矩阵，需求越碎片化的市场，供给越闲置化的市场。
这个矩阵图里越往右上角走的是市场，生意的机会是最大的，最右上角，可能就是诞生千亿美金级产业共同体的发祥地，中间一点100亿美金，再下来一点是10亿美金。
比如物流路由器，2017年，中国有12万亿的物流费用，占到整个GDP的14.6%。
为什么这么高？
线下目前仍然是一种传统的、落后的层层分销、层层压货的线性供应链体系，卖的是库存，一件货物平均运输的次数超过五次以上，货物在产业链上停留的时间大概在60天到180天；
线上淘系、京东三四线城市平台系的商品，差不多都是运输5-6次以上，运输距离长达1000公里。
市场上供需双方严重错配。谁能够打破现行的这种经济结界？能不能把运输次数降低2到3次？把中间所有分销商的库存全部变成零库存，零售终端保留高频商品的库存呢？能不能把整个产业共同体的总库存降到10%，原来的180天降到18天，原来的90天降到9天，原来的15天降到2天？
我认为，通过物流路由器，这一切是有可能逐步实现的。同时我们可以引进区块链货票（token通证）机制：货不动，货票动。
把产业链上所有共享仓、运输线上的所有库存资产token化，形成数字资产，通过AI配对+Blockchain货票+IOT全程监控，首先想办法使整个供应链中的总库存降50%，最终降到10%，提升整个物流效率，供应链资金降低90%。
汇聚b2b的小物流碎片，把线下的生意聚集起来，通过分布式物流网络把运输次数从行业7-8次变成2次，物流成本降低到GMV的3-5%左右。
我们可以通过ABT+AI，把整个分销网络数百万个节点（包括工厂、分销商、零售终端）闲置的库存、仓库、运力共享起来，打造一个30分钟、2小时、当天、48小时等不同运输节奏到达全国分布式的物流网络。
我们可以建立分布式的全国物流网络，区别于菜鸟搞的大的中央仓的模式，把市场上既存的各大品牌商分销网络的现有仓库逐步零库存化，建立高频（1小时物流）-中频（当天到达）-低频（48小时到达）的共享仓网络。
各地门店改造成头牌商品的高频共享仓，每5000万人口都市圈共享一个中长尾的中频仓，产区共享一个全品类低频仓。
中国幅员辽阔，社区小店和商业区的街边店星罗棋布。在所有最后XX公里的小商圈里面，我们可以将现有的门店的品类结构进行优化和扩充，改造成30分钟-2小时就能相互调货或共享的分布式配送驿站，形成分布在全国零售网络的高频商品的共享仓。
按照就近原则，方圆XX公里内的所有老板，大家共享一盘货。
同样在中国5千万人口的都市圈，中国有23个，假以时日，就可以建立24小时能够到达的23个中频次长尾商品的共享仓，各级代理商根据自己的销售节奏，在共享仓里建立自己合适的库存。
原有分销商一批、二批、三批，他们的代理关系，他们的结算关系，他挣的10个点、15个点、5个点不动，不要抢人家的生意和利益，但是我们大家的物流成本通过共享，降到最低（也许3%就够了）。
一旦这个新模式5-10年时间全面完成最理想的一个万亿市场，过去物流总体成本可能是1500亿-2000亿左右，我们也许可以降到300亿。省下来的钱，就可以成就这个新经济体。
当然有的商品，包括很多跨境电商的商品，完全可以在产区或自贸区提前建立低频全品类的共享仓，比如说2天能到达的。
这就是ABT（资产Token化）多频化（高频+中频+低频共享场）的分布式模型。
我们完全可能借助AI、区块链这样的技术，把大量的实物资产，大量的数据资产共享出来，形成把资产透明化、公正化，建这样分布式的物流网络。
四、如何打造产业共同体？
首先，每一个产业共同体培育出来的超级物种，都有这样一个像Nike logo的指数成长曲线，路线决定了生死，Nike曲线钩钩洼地这部分就是从0到0.1，这是最重要的战略黑暗区。
在战略黑暗区最重要的使命就是活着。
其次就是试错。这个曲线的最底部就是最至暗的时刻，但也是最幸福的时刻，因为从此就开始走上坡路了。特别是突破0.1后。
就像竹子在黑土地要长好久，3-5年的时间，仅仅长3cm，但竹笋一旦破土，以每天30cm的速度疯狂的生长，仅仅用了六周的时间就可以长到15米。
其实，在前面的几年，竹子将根深深地扎在在土壤里，延伸数百平米远。
为什么毛主席能统一中国？当年毛主席和共产党人怎么找到解放全中国的大道的？
从农村包围城市就是让红军和八路军活下来，1937年是毛主席当时提出了“统一战线”，在到达延安前之前一直在试错，毛主席的0.1是哪一天？就是1945年。
抗战胜利后，毛主席只用了4年时间，就解放了全中国。将来你的产业统一战线在哪里？
1.第一性原理
产业路由器的第一性原理，就是所有参与方如何一起公平分钱？这个分钱的制度要制定好。
趣头条为什么两年3个月发展了1.8亿用户，6300多万MAU？
它一开始就提出了金币制度，让用户看新闻赚10个金币，发朋友圈赚100个金币，拉新赚1000个金币。
为什么用户愿意去赚金币？
因为趣头条应用了区块链思想，通过金币把客户的时间资产和社交资产进行了完美的ABT资产token通证化（金币就是token）、数字化、货币化，把自己平台50%以上的广告收入分给了所有持有金币的用户（从文章创作者、传播者到读者等所有参与方）。
2.用户资本主义
用户也是资本，这是价值观最重要的迭代，它是打破了过去股权制度或者期权制度的桎梏。
这就是用户资本主义，这可能开创下一个100年的资本主义3.0时代。
资本主义1.0时代，资本的价值观是：资金是资本。1602年，东印度公司，他们认为出钱的成为股东，他们发明了股权制度；
资本主义2.0时代，资本的新价值观是：人才也是资本。上一个世纪50年代，硅谷高科技公司的价值观改变了，他们认为不出钱的员工也可以成为股东。
他们发明了期权制度，进一步发展了风险投资制度，我是VC，出1000万占你10%的股份，你是人才，可以拿期权，一分钱不出照样可以通过3-5年的出色工作拿到15%的股份。
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人才是资本，资金是资本，用户是资本，这是世界经济制度最重要的升级，这就是一种新的分配制度。
我们认为要打造这种产业共同体，打这样的经济体，应该采用币权主义，让所有参与方一起分钱。
未来要想真正跟BAT、TMD这些公司共合，就要从基础的经济制度上面着手，建立产业社区的所有参与方可以一起共同分钱、公平分钱的的新经济制度。这是一种透明的、不可抵赖的经济制度。
7-11产业共同体，团结了产业链上中下游的用户，通过产业路由器模式，共同打造了免费的产业高速公路，创造了900亿左右的总毛利润池。
根据共享大小，他们把57%分给了小店，自己留了43%，这就是一个相对公平分配的方法。
这样一种新的分配制度，激励大家一起努力，繁荣社区，通过共享价值观、共享客流、共享工厂厂能和共享城市配送体系，相互赋能，最终形成了倒590的大坝效应。
90%的参与方都获得5倍，甚至10倍以上的增长，打破了传统加盟连锁的“271”分布（20%的店很牛，70%表现平庸，10%要关门）的魔咒。
这种产业共同体最终进化成为共生经济体，大家不仅可以一起活下来，还一起壮大起来，形成了非常壮观的大坝效益。
就像三峡大坝建成后，通过持续蓄水和倒灌，重建了整个三峡生态体系，原来的小三峡变成了大三峡，从共识到共生，这是一个新的未来。
3.生意的两个原点
打造产业共同体，是一个持续试错和快速迭代的过程。不过，无论如何变化，有两个原点是不会变的：
生意的DNA是商品，顾客和体验
竞争的本质是效率、成本和规模
因此，最重要的能力就是全产业链的快反能力，7-11是8个小时，每日生产三次，每日配送三次；大搜车生意周期从60天变成20天。要形成快反能力，最核心的工作是要建立中台能力。
中台是产业共同体的虫洞，从基础设施的IT中台，到业务中台和组织中台，中台能力是打造共同体最核心的能力。
4.做好三件事
当然我们打造产业路由器，要做好三件事：
实时连接
智能配对
价值洼地
实时连接就是要把全产业链的上游、中游、下游全链路的数据收集下来，打造好前台、中台和后台，打穿它们。特别是IT中台我们认为是产业路由器的标配，它是最重要的基础设施。
这张图是阿里目前新的系统架构，其中台共有57个共享服务，快速支持了前台2000多个场景的应用。
5.四大转变
要打造好产业路由器，要做好四个转变：
新平台：要从自营平台逐渐进化成为共享平台；
新使命：要从交易型使命变成赋能型使命；
新打法：要从过去模糊的打击变成真正精准的打击，重构人货场；
新组织：要从控制型组织变成赋权型组织，特别是在0-0.1阶段，要建立3-5个并联的小分队形成并联组织，同时去试错，低成本去创新。
6.五大法则
有时候，成功就是流沙，越是成功路径依赖，就越是要完蛋。特别是大家开干产业路由器和产业共同体后，一定要守住这5项重要的法则，包括：
存量法则，头牌法则，大坝法则，爱因斯坦法则，190幂次法则。
7.吹好七步曲
① 寻找核心客户群
我们认为人是一切的开始，从经营货的全渠道思维，进化为经营人的全场景思维。
怎么才能打造一个全场景的经济体？
不是经营货，而是变成经营人，从他们的时间线、空间线或者马线（马斯洛需求金字塔），建立全场景经济体。
② 寻找利他路由器
金融路由器机会大于交付路由器，交付路由器大于交易路由器；
③ 寻找平台双边参与方
④ 寻找公业务
⑤ 寻找价值洼地
⑥ 寻找赋能区
⑦ 寻找母业务。
在这个方面我想强调一下，一公多母的业务战略。要用倒T字型战法，先画一竖（公业务），再画一横（多个母业务）先公后母，一般公业务普遍具有高刚海慢（高频、刚需、海量和慢转）的业务特征，往往我们在第一场景里面总能找到。
比如说滴滴就找到出租车业务作为公业务来发展，易道用车就找错方向了，滴滴获得了伟大的胜利。
大搜车从二手车市场这个公业务切入，迅速形成行业领导性流量，现在通过母业务—弹个车金融服务，新车今天差不多有一亿美金的净利润，一下把市场击穿。
五、小结
威廉·布吉森先生说过：“未来已来，只是尚未流行。”
我们认为未来5-10年左右，下一个BAT，下一个TMD，有可能是在中国的百万亿级的消费市场。
如新中产、Z世代、小镇青年等人群的住宅市场、汽车市场、资管市场、生鲜市场、冻品市场、时尚市场、母婴市场、宠物市场、美容市场，特别是那些消费互联网长期无法渗透的非标类的、重服务类的市场将更快诞生一批新的产业领袖。”
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当产业互联网时代到来的时候，路由器会成为最好的抓手，在这个抓手的背后，我们认为所有的产业共同体，都可以通过产业路由器，建立起赋能型的、共享型的能力。
最终，也许我们能够把在小而美的阵营（他们很多都可能在BAT阵营安根扎寨了，但活得不好）团结起来，打造可以三分天下（BAT，产业共同体，小而美阵营）的产业共同体阵营。
小店老板们，有一股野火烧不尽，春风吹又生的伟大力量，只要大家团结起来，从共识到共建，从共建到共享，从共享到共生，我认为我们可以帮助改变一群小人物的命运，中国每个万亿级的存量市场的产业格局也将彻底改变。
最后，我分享给大家梭罗先生在《瓦尔登湖》的一句话：
有些人步伐与众不同，那是因为他们听见了远方的鼓声。
*文章为讲者独立观点，不代表笔记侠立场。
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